Een ander succesverhaal is dat van Essec Healthcare, een voortrekker op vlak van innovatie en internationalisering. Eind 2006 lanceerde de telecomgroep met de iCall een eigen verpleegoproepsysteem. Het innovatief systeem is vandaag terug te vinden in binnenlandse en buitenlandse ziekenhuizen en rustoorden. “Wanneer je zelf produceert, is het noodzakelijk dat je exporteert. Tenzij je producten voldoende afzet hebben in het binnenland, ben je gewoon verplicht om een groter afzetgebied te creëren om voldoende productiequota te halen omdat dit zijn invloed heeft op de kostprijs en de rendabiliteit”, vertelt manager Marc Decat.
Luister naar de markt
Het exportbeleid van Essec is duidelijk: volgens een bepaalde volgorde de verschillende landen onderzoeken op vlak van marktpotentieel, technische haalbaarheid en concurrentie. “In de productie van ons verpleegoproepsysteem iCall is dit cruciaal. Deze mix bepaalt welke landen we eerst aanpakken. Zo hebben we bijvoorbeeld beslist om het Verenigd Koninkrijk niet te benaderen omdat de productaanpassing te drastisch zou zijn volgens het afzetpotentieel, of zijn we aan de slag in de groeilanden in het Midden-Oosten, terwijl we in die regio andere landen steevast links laten liggen. We zoeken ook partners die aan een strikt profiel voldoen om hen zo goed mogelijk te laten inpassen in onze productfilosofie”, aldus Decat. Hij benadrukt dat het belangrijk is dat je luistert naar de markt en daarop de productontwikkeling aanpast.
Omzet
Intussen maakt export een derde uit van de divisie-omzet. Essec Healthcare exporteert via achttien verdelers naar dertien verschillende landen, voornamelijk in West-Europa en het Midden-Oosten. “De grootste markten zijn voor ons Nederland, Duitsland en de Emiraten. Die beslaan op dit moment ongeveer de helft van de afzet. Het waren ook de eerste landen waar we actief waren. Aangezien de doorlooptijden in de zorgsector erg lang kunnen uitlopen duurt het een tijdje vooraleer de 'latere' landen de percentages afvlakken”, verklaart Decat.
De komende maanden verwacht Essec Healthcare ook de eerste orders vanuit de Verenigde Staten. Daar heeft het bedrijf een kantoor geopend om van daaruit verdelers te zoeken voor de Amerikaanse markt. Maar er komt ook uitbreiding naar Oost-Europa en een aantal West-Europese landen waar ze momenteel nog niet actief zijn.
Startmarkten
Meer internationaliseren, klinkt gemakkelijker gezegd dan gedaan. Marc Decat wil dan ook vanuit zijn ervaring andere kmo’s helpen om internationaal te denken en te handelen. “De meeste bedrijfsleiders zijn operationeel zo diep betrokken in hun organisatie dat ze soms de mogelijkheden niet zien die de extra afzetmarkten bieden. Wij zijn oorspronkelijk gestart met de exportactiviteiten omdat we een grotere afzetmarkt moesten hebben, we hadden eigenlijk als fabrikant geen andere keuze. Dus, kijk eens goed naar je eigen organisatie en producten, en stel jezelf eens de vraag of je in het buitenland niet meer kan betekenen. In het begin ga je ervan uit dat alle landen interessant zijn en wil je alles ineens aanpakken. De ervaring leert dat je moet focussen op een aantal startmarkten en die eerst probeert te benaderen.”