Buitenlandse Markten

De zakelijke mores in Marokko

‘Niet voor korte succesjes’

Henk Pagrach, exportmanager bij Greefa, over zakendoen in Marokko.
Goed de Franse taal beheersen én vooral heel betrouwbaar zijn. Dat zijn volgens Henk Pagrach dé factoren waarmee je succesvol kunt zijn op de Marokkaanse markt. Deze exportmanager van fruitsorteermachineproducent Greefa komt al heel lang in dit land, waar de mensen hartelijk zijn, maar wel veeleisend.

Greefa doet al sinds de jaren tachtig zaken met Marokkanen en Pagrach komt sinds die tijd zeer regelmatig in en rond Casablanca. “Wat mij opvalt aan de lokale zakencultuur is de nadruk op betrouwbaarheid. Marokkanen verlangen dat we hen serieus nemen en niet voor zakelijke succesjes op korte termijn gaan. Die instelling heeft als gevolg dat je de tijd moet nemen om dat vertrouwen te winnen. En dat je altijd moet nakomen wat je belooft.”

Serieuze grapjes
Pagrachs ervaring is dat je betrouwbaarheid al in de aanloopfase naar de zakelijke overeenkomst wordt getoetst. “Ik sloot een keer een groot contract met de burgemeester van een Marokkaanse stad. Voordat we elkaar de hand gaven, vroeg hij: ‘komt het allemaal goed?’ Waarop ik meteen riep dat de samenwerking een groot succesverhaal zou worden. Die man keek me aan en hij zei: dat is je geraden want anders zorg ik dat militairen jou tegenhouden op het vliegveld en dan moet je hier blijven. Hij maakte een grapje, maar wel met een serieuze ondertoon. Zo van: neem ons serieus en doe wat je belooft.”

Pagrach waakt ook voor een arrogante houding. “Je onderhandelt niet meer met kleine boertjes zonder opleiding. Ze hebben vrijwel allemaal bij universiteiten in het buitenland gestudeerd. Het zijn trotse mensen die precies weten wat er in het westen speelt.”

Lokale man
Behalve in de aanloopfase speelt betrouwbaarheid ook een doorslaggevende rol in de fase ná de aankoop, als het aankomt op het leveren van service. “Mede daarom werken we met een lokale man die bij ons op de payroll staat. En niet met een agent die meer klanten heeft. Op die manier kan hij veel vertrouwen opbouwen en snel service leveren. Hij kan snel goede technische mensen inschakelen om problemen te verhelpen. Dat is fijn voor onze klanten, want ze betalen veel geld voor onze machines.”

Pagrach denkt daarnaast dat het belangrijk is om de Franse taal goed te spreken. “De onderhandelingen gaan nog weleens in het Engels, maar contracten worden allemaal opgesteld in het Frans. Ikzelf heb een jaar in Frankrijk gestudeerd, dus ik spreek de taal.’’ Wat zou de exportmanager, die met Greefa regelmatig deelnam aan handelsmissies van Agentschap NL naar Marokko, adviseren aan jonge ondernemers? “Verdiep je van tevoren goed in de situatie ter plekke, neem de tijd voor het opbouwen van de relatie, neem mensen heel erg serieus en wees vooral heel erg betrouwbaar.’’


Meer informatie: Verken uw kansen in Marokko