Latijns-Amerika: De zakelijke mores in… Latijns-Amerika

Arjan Alkemade, salesmanager bij Royal van Zanten Flowerbulbs, over zakendoen in Latijns-Amerika:

“Je barbecuet gewoon mee”

“In Latijns-Amerika zie ik niet zoveel culturele verschillen tússen de landen. We doen er zaken in Mexico, Colombia en Ecuador en qua mentaliteit lijken die landen erg op elkaar. Het doet vooral erg Zuid-Europees aan. Een land als Spanje zou er zo tussen passen. Noem alle clichés maar op: heb je een afspraak om 9 uur, dan komen ze om kwart voor tien."

Don't push
Je moet je wel enigszins aanpassen. Nederlanders worden nog wel eens als drammers gezien, omdat ze te snel zaken willen doen. In Latijns-Amerika willen ze je eerst leren kennen. Pushen, daar houden ze niet van. Je moet de tijd nemen om een vertrouwensband op te bouwen. Ook dat cliché is waar.
Wanneer je dan tot actie moet overgaan? Daar zijn ze wel heel duidelijk in, hoor. Als ik met een kweker in de kas sta en hij is enthousiast over onze producten en zegt dat we wel goed zitten met onze prijzen, dan is het niet heel moeilijk. Dan zit je later ontspannen aan tafel en dan kom je snel rond.
Als je klanten wat langer kent, nodigen ze je altijd wel thuis uit. Ook als er iemand jarig is, dat maakt niet uit, dan barbecue je gewoon mee. Dat is altijd leuk en het versterkt de band. Op zo’n moment praat je ook helemaal niet meer over zaken.

Afspraak is afspraak
Als ik eenmaal iets met een klant heb afgesproken, probeer ik het zo snel mogelijk te mailen of te faxen en het terug te krijgen met een handtekening eronder. Het komt zelden voor dat ze dan weer beginnen over de prijs. Meestal geldt: afgesproken is afgesproken.
Het is eigenlijk nooit moeilijk om nieuwe klanten te benaderen. Als ik er vanuit Nederland vijftien mail, dan krijg ik vaak meteen al zeven of acht reacties. Nog een keer mailen en er reageren er nog drie. Dat is voor mij genoeg om een reis te gaan plannen. De mensen in Latijns-Amerika staan erg open voor nieuwe producten, merk ik altijd. Het is een echte groeimarkt.

Open en warm
Ik vind de mensen open en warm. Zakelijk gaat het er informeler en vriendelijker aan toe dan in Europa en Azië. Maar ze zijn ook heel beleefd. Je kunt in ieder geval niet meteen gaan tutoyeren. "U" wordt de eerste paar jaar heel erg op prijs gesteld.”