Meer export dankzij LinkedIn - ook naar BRIC-landen

LinkedIn is een van de bekendste Social Media kanalen. Ook voor exporteurs wordt LinkedIn steeds interessanter, met name als acquisitietool. Dit artikel gaat vooral in op de wijze waarop LinkedIn beter gebruikt kan worden om exportpartners te vinden en nieuwe markten te betreden. Ik houd me aanbevolen voor opmerkingen, aanvullingen en cases.

Wat is LinkedIn?

LinkedIn is een gratis netwerksite waarop mensen en bedrijven zich aan kunnen melden en een profiel (beschrijving) van zichzelf kunnen tonen. Door een profiel aan te maken, bent u zichtbaar voor anderen en zelf in staat met anderen te linken en een netwerk op te bouwen.

LinkedIn is gelanceerd in mei 2003 en heeft anno 2013 meer dan 200.000.000 gebruikers. De meeste in de VS, maar ook steeds meer in opkomende landen als India en Brazilië. Zie ook bit.ly/107J7W0. Lees meer over LinkedIn op Wikepedia: bit.ly/10xf6QH.

Meertaligheid
Net als Facebook is LinkedIn inmiddels in een groot aantal talen beschikbaar. Het is aan te bevelen uw profiel aan te bieden in de taal van uw exportpartner, hoewel nog niet alle talen beschikbaar zijn. Wanneer u potentiële exportpartners benadert dan kunnen zij zich over u/uw bedrijf informeren in hun eigen taal. Dit komt de communicatiesnelheid en betrouwbaarheid ten goede. De praktijk laat zien dat meertaligheid een van de belangrijkste dragers is van exportvergroting.

Zoeken op LinkedIn – via uw eigen contacten
Veel mensen gebruiken LinkedIn om ‘contact’ te maken met de mensen die ze al kennen (1e graad). Uiteraard is dit prima en draagt het bij aan relatiebeheer, een belangrijke voorwaarde voor ondernemingscontinuïteit. Dit ligt echter in het verlengde van het feit dat veel exporteurs hun website als een informatiemedium gebruiken en veel minder als een acquisitie-instrument. Uw LinkedIn-contacten geven u vaak ook toegang tot een groter 2e graads netwerk (de contacten van uw contacten) en 3e graads netwerk (personen waarmee u geen directe verbinding heeft).

In dit 2e en 3e graads netwerk zit de grootste kans op uitbreiding van uw exportpartnernetwerk. De werkwijze is eenvoudig: u bekijkt het profiel van uw LinkedIn-contact en kijkt vervolgens (tenzij afgeschermd) met wie hij gelinked is.

LinkedIn geeft automatisch suggesties van personen die vergelijkbaar zijn met uw LinkedIn contact. Hierdoor krijgt u bijvoorbeeld ook mogelijke (onbekende) exportpartners in andere landen in beeld.

Zoeken op LinkedIn–Advanced Search
Soms biedt uw eigen netwerk niet direct genoeg ingangen of weet u niet wie van uw contacten een voor u relevante persoon zou kennen.

U wilt bijvoorbeeld met een product een geheel nieuwe markt op. Via de functie Advanced Search kunt u meer of minder fijnmazig zoeken (avicultura = pluimvee-industrie) in de database van LinkedIn. De getoonde resultaten zullen zich vaak buiten uw netwerk bevinden (3e graad). Wanneer u deze vervolgens wilt benaderen, is een betaald LinkedIn account nodig.

Lid worden van een groep
Wie lid is van LinkedIn kan zich aansluiten bij maximaal 50 groepen (Groups). Een hoofdreden om lid te worden van een groep is de kennisdeling die plaatsvindt via ‘Discussions’, waardoor u als persoon wijzer kunt worden. Wanneer u lid bent van een groep is een bijkomend voordeel dat u andere leden van de groep in beeld krijgt en kunt benaderen. Wie bijvoorbeeld de Braziliaanse markt wil betreden in de pluimvee-industrie en contacten wil leggen en kennis wil vergaren, kan lid worden van de groep ‘Avicultura Brasileira’ en zo toegang krijgen tot personen in de Braziliaanse pluimvee-industrie. Soms is het lidmaatschap van een groep open, soms wordt u lid na toestemming van de webmaster.

Bricks & clicks
Een van de grootste uitdagingen voor exporteurs is de koppeling van hun offline activiteiten met hun online activiteiten. Veel exporteurs nemen wereldwijd deel aan beurzen als standhouder en/of bezoeken zelf veel beurzen, omdat persoonlijk contact een belangrijke drager is van exportvergroting. Zij ontmoeten veel mensen die wel in een relatiebeheersysteem staan c.q. onder worden gebracht, maar maken nog geen contact op LinkedIn. Wanneer u structureel aan de opbouw van LinkedIn-contacten werkt, zal uw profiel automatisch ook bij anderen onder de aandacht komen. Door iemand uit te nodigen als ‘vriend’ komt u vanzelf ook in zijn LinkedIn-contacten. U kunt meer rendement halen uit uw offline inspanningen door ook online aan uw netwerk te bouwen. Een belangrijke motivatie hiervoor is dat u via uw opgebouwde netwerk weer nieuwe exportpartners kunt opsporen.

Zoals boven aangegeven kunt u ook buiten uw netwerk via verschillende zoekwegen nieuwe potentiële exportpartners in beeld krijgen. Wanneer u een land bezoekt, deelneemt aan een beurs, een productintroductie verzorgt, kunt u potentiële exportpartners via LinkedIn opsporen en hen vervolgens uitnodigen voor uw (offline) event. En net als hierboven geldt: via de nieuwe ‘vrienden’ krijgt u weer toegang tot een groter netwerk.

Exportpartnerondersteuning
Het internet brengt nieuwe dynamiek in de relaties van exporteurs en hun exportpartners. Landsgrenzen vallen weg en gemaakte distributieafspraken zijn aan herziening toe. Het internet biedt exporteurs de mogelijkheid de online marketing te centraliseren en zodoende haar exportpartners online, maar ook offline!, betere ondersteuning te geven. De exporteur kan LinkedIn gebruiken om wereldwijd eindklanten op te sporen, deze te activeren en door te spelen aan haar exportpartner. De exportpartner kan zich hierdoor volledig concentreren op de verkoop. Voordeel is ook dat u als exporteur een steeds grotere klantendatabase opbouwt en u krijgt veel zicht op de klanten van uw exportpartner.

En verder …
LinkedIn biedt nog veel meer mogelijkheden die interessant zijn, maar net als bij andere internetkanalen is het gebruik van het kanaal geen doel maar slechts een middel om de (eind)klant te bereiken. Bij het gebruik van LinkedIn moet uw bestaande marketing- en salesbeleid als uitgangspunt worden genomen.Vervolgens wordt bekeken hoe LinkedIn hierop aansluit: wie treedt normaliter namens het bedrijf in welke situatie naar buiten en hoe vertaalt zich dat naar LinkedIn-aanwezigheid, welke offline activiteiten krijgen nu welke promotie en hoe sluit LinkedIn hierop aan, hoe krijgt New Business en Business Development momenteel gestalte en hoe kan LinkedIn hier een bijdrage aan leveren, etc.

Uitgangspunt bij het leggen van contact op LinkedIn is dat uw eigen profiel representatief moet zijn wanneer het bekeken wordt. Al dan niet onder begeleiding kunt u echter met weinig moeite een aansprekend profiel opzetten.

LinkedIn betekent veelal contact tussen personen. Een persoonlijk contact moet zo mogelijk ook leiden tot een volger op uw LinkedIn-bedrijfsprofiel. Wanneer iemand uw bedrijf verlaat, zullen zijn LinkedIn-contacten automatisch meeverhuizen. Alle in naam van het bedrijf opgedane LinkedIn-contacten zullen daarom ook in het reguliere relatiebeheersysteem moeten worden opgenomen. De kans die er ligt, is dat u uw medewerkers kunt (gaan) betrekken bij de ‘branding’ van uw bedrijf. Zelfs uw exportpartners kunnen wereldwijd zorgen voor meer volgers op uw LinkedIn-bedrijfsprofiel.

Lees ‘Meer export dankzij ……’ artikelen.

Naar mijn mening is er in de Nederlandse media te weinig aandacht voor export en internationalisering. Help mee om het thema 'export & internet' versterkt onder de aandacht te brengen. Stuur mijn artikelen door en/of door overname met bronvermelding.

Vanaf 1999 heb ik in de vorm van interviews/content/ideeën bijdragen geleverd aan artikelen in vakbladen, kranten, tijdschriften, op websites, blogs etc.

Graag kom ik met u Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken. en/of hoor suggesties voor artikelen.

Geert J. Nijkamp is spreker en auteur van het boek "De invloed van het internet op de Nederlandse export - Hoe houden wij onze voorsprong vast?" Andere landen gebruiken momenteel het internet om versneld te internationaliseren en hun export uit te breiden. Nederlandse exporteurs maken onvoldoende gebruik van het internet. Geert Nijkamp laat in zijn boek zien hoe exporteurs hun voorsprong kunnen behouden en uit kunnen bouwen. Hij is woonachtig in Spanje, is mede-eigenaar van een import/exportbedrijf en momenteel bij een Spaanse exporteur verantwoordelijk voor de internationalisering waarbij internet voeding geeft aan dit proces.