december 2012

Meer export dankzij Facebook – ook naar BRIC-landen

In mijn vorige artikel behandelde ik de Facebook Timeline. In dit artikel gaat het over Facebook in het algemeen. In Amerika heeft Facebook een volwassener stadium bereikt dan in de rest van de wereld. Wat kunnen we daarvan leren en waarom zouden Nederlandse exporteurs Facebook moeten (gaan) gebruiken? Ik houd me aan bevolen voor opmerkingen, aanvullingen en cases.

Intrinsieke waarde van Facebook
Kijkend naar de (marketing)waarde van Facebook voor exporterende bedrijven dan is die op dit moment nog niet volwaardig vast te stellen, omdat Facebook zich als marketingkanaal nog aan het ontwikkelen is. Op basis van een aantal historische internet(marketing)ontwikkelingen zijn wel diverse belangrijke kansen te definiëren.

1. Waar bevindt zich uw klant?

Rond 1998 kwamen de eerste Yahoo user-groups op waar ‘massa’s’ mensen (potentiële klanten) zich verzamelden, maar nog in groepjes. Altavista kan beschouwd worden als het eerste online kanaal, in dit geval een zoekmachine, dat (toen) massaal in vele landen gebruikt werd. Altavista kon slechts in de periode 1995-2000 van haar roem genieten voordat Google de macht overnam. Volgende voorbeelden van online massagebruik zijn onder andere LinkedIn, Twitter en YouTube, maar Facebook is de overtreffende trap. De grootste massa aan mensen bevindt zich momenteel op Facebook en uw klanten zitten daartussen, zowel B2C als B2B. Uiteraard is niet de massa het interessantst maar de kunst in de massa precies uw klanten te vinden.

2. Uw Facebook-profiel wordt het ‘voorportaal’ van uw website

De wereld van vandaag vraagt om interactiviteit maar veel websites, met name in B2B, laten een statisch beeld zien terwijl juist ook Social Media (technisch) eenvoudig de mogelijkheid biedt uw website elke dag actueel te laten zijn. Een tweet of een posting etc. kan bijvoorbeeld direct op uw website getoond worden. Kijkend naar de layout en de functionaliteiten dan is uw Facebook-profiel te beschouwen als uw tweede website. We zien een coverfoto van uw bedrijf, de Timeline geeft in 5 minuten een prachtig overzicht van uw bedrijf, en zoals onder in het Scania-voorbeeld te zien, kunt u door middel van de apps op een overzichtelijke manier uw activiteiten etc. in beeld brengen. Facebook communiceert veel meer via beelden en minder via teksten terwijl een gemiddelde website vooral teksten biedt. Mensen willen tegenwoordig snel informatie tot zich nemen. In dit licht bezien is de kans groot dat uw Facebook-profiel zich gaat ontwikkelen tot een ‘eerste-indruk-website’ en iemand die vervolgens meer interesse heeft, leest meer op uw eigen website. Vanuit marketingoogpunt moet nagestreefd worden dat uw Facebook-profiel, meer dan bijv. LinkedIn en Twitter, in constante interactie staat met uw eigen website.

3. Vervlechting van zakelijk en privé

Facebook laat nu al zien dat deze beweging, die wellicht door LinkedIn en Twitter is ingezet, zich doorzet. Veel klanten van exporteurs, maar ook de klanten van uw klanten, zitten wellicht privé op Facebook, maar velen zullen als gebruiker van een bepaald product, machine etc. ook ‘vrienden’ willen worden zodra de mogelijkheid er is. Dit betekent onder andere dat er voor exporteurs veel meer zicht komt op de eindgebruikersmarkt, zowel in een B2C als in een B2B markt. Een bedrijf als Berg Toys laat in B2C zien hoe de Facebook- aanwezigheid in diverse landen al veel volgers oplevert, zijnde prachtige kwalitatieve en kwantitatieve marketingdata om op verder te bouwen. Maar ook Scania als B2B-bedrijf maakt prima gebruik van Facebook om truckers aan zich te binden en branding te bewerkstelligen. Een gebruiker is in B2B ook geregeld een beslisser ....…

4. Koppeling van offline en online marketing

Meer dan andere internetkanalen laat Facebook zien dat er uitstekend een koppeling te maken is tussen online en offline marketing. De Facebook Timeline laat online in een overview uw hele (bedrijfs)geschiedenis zien. Op uw Facebook-profiel kunt u diverse ‘apps’ activeren die de koppeling maken met uw offline activiteiten. Scania maakt bijvoorbeeld de koppeling naar haar dealernetwerk (Scania Worldwide), evenementen (Events), en klanten- c.q. gebruikersdagen (Scania Drivers Competition).

Andere voorbeelden zijn General Electric die via Facebook haar R&D-mensen voor het voetlicht brengt op de eigen website (cross over marketing).

5. Facebook breekt relatie exporteur – exportpartner verder open

Door de transparantie van het internet komen momenteel geregeld bestaande distributieafspraken tussen exporteurs en hun exportpartners onder druk te staan. Exportpartners zien hun kansen en maken een website in meer talen. Vervolgens gaan zij verkopen in landen die u aan een andere exportpartner toegewezen hebt. Facebook zet deze relatie nog verder onder druk omdat een Facebook-profiel grenzeloos bekeken kan worden door ‘iedereen’ en tot op zekere hoogte ook nog in de eigen taal. En een Facebook-profiel kan niet alleen bekeken worden: uw exportpartner kan ook in zijn eigen land en makkelijk in andere landen aan leadgeneratie gaan doen, bijvoorbeeld door het aanbieden van gratis producten of kennis. Zie voorbeeld van Clear Risk

Like hun Facebook-profiel en men kan gratis het E-book Riskmanagement downloaden. Uiteraard is dit technisch niet direct een vernieuwing maar de inzet van Facebook als marketingkanaal wel.

BRIC-Landen
Nederlandse exporteurs zijn voornamelijk actief binnen Europa en voelen de crisis meer dan bijv. hun Duitse collega’s die relatief meer exporteren naar BRIC-landen. Er gaat niets boven persoonlijk contact, maar Facebook kan beter en sneller helpen dan andere internetkanalen om via het internet eerste contacten te leggen en/of uw exportpartner te ondersteunen in BRIC-landen.

Onderstaande afbeelding, afkomstig van www.dreamgrow.com, laat zien dat Facebook in de periode november 2011 – mei 2012  ook in de BRIC-landen snel is gegroeid (waarbij van China geen cijfers bekend zijn). Zie een actuele landenlijst.

Volgens het overzicht is het aantal gebruikers van Facebook:

• - in India gestegen met 22%. Het aantal gebruikers van 45,8 miljoen betekent een penetratiegraad van bijna 60%, gerekend op het aantal internetgebruikers in India;
• - in Brazilië gestegen met 58%. Het aantal gebruikers van 46,3 miljoen betekent een penetratiegraad van bijna 62%, gerekend op het aantal internetgebruikers in Brazilië;
• - in Rusland gestegen met 22%. Het aantal gebruikers van 5,6 miljoen betekent een penetratiegraad van bijna 13%, gerekend op het aantal internetgebruikers in Rusland;
  Net als in bijv. Nederland (Hyves), Duitsland (Xing) en Spanje (Tuenti) zijn er in Rusland (sterke) lokale ‘Facebooks’ actief te weten www.vkontakte.ru en www.odnoklassniki.ru;
• - China blokkeert Facebook, maar rond de 50 miljoen Chinezen wonen buiten China en hebben wel toegang tot Facebook.

De afgelopen jaren heb ik bij vele exporterende bedrijven gezien dat de website meer als instrument voor relatiebeheer wordt ingezet dan dat de website de functie heeft van acquisitie-instrument.  Buiten-Europese export vraagt offline meer middelen in geld/mankracht/tijd dan Europese export en Facebook kan, om te beginnen en ter ondersteuning, als online kanaal met minder middelen ingezet worden. In de aquisitiefase kan uw website veel bijdragen aan het leggen van eerste online-contacten die vervolgens uitmonden in fysieke contacten. Omdat Facebook ook in de BRIC-landen steeds meer gebruikt wordt, zou uw Facebook-profiel een ‘voorportaal’ kunnen worden om meer nieuwe bezoekers naar uw eigen website te trekken. Het opzetten van uw Facebook-profiel hoeft geen dagen werk te kosten. De inhoud voor een profiel zal al (gedeeltelijk) op uw website aanwezig zijn en het posten van 1x dagelijks nieuws doet u wellicht al via Twitter en/of LinkedIn. De praktijk laat zien dat elke (gevestigde) exporteur zonder moeite dagelijks iets interessants kan melden. Alleen door de drukte van de dag (geen beleid) gebeurt dat niet.
Gezien de groei van Facebook in de BRIC-landen, is het daarnaast waarschijnlijk strategisch wenselijk zelf eerder een Facebook-profiel op te zetten dan uw exportpartner. Als exporteur kunt u op deze manier beter uw sturende positie in handen houden.

Doen of niet doen?

• - Met Facebook kunt u eenvoudig in vele talen communiceren. Internet is communicatie en wie efficiënt wil internationaliseren dient z’n best te doen in de taal van de klant te communiceren.
• - Het bijhouden van uw Facebook-profiel hoeft niet veel tijd te kosten.
• - Facebook is een mooi instrument om uw offline en online marketing- en salesinspanningen te ondersteunen.
• - Over niet al te lange tijd zal uw concurrent wél Facebook gaan gebruiken.

Lees ‘Meer export dankzij ……’ artikelen.

Naar mijn mening is er in de Nederlandse media te weinig aandacht voor export en internationalisering. Help mee om het thema 'export & internet' versterkt onder de aandacht te brengen. Stuur mijn artikelen door en/of door overname met bronvermelding.

Vanaf 1999 heb ik in de vorm van interviews/content/ideeën bijdragen geleverd aan artikelen in vakbladen, kranten, tijdschriften, op websites, blogs etc.

Graag kom ik met u in contact en/of hoor suggesties voor artikelen.

Geert J. Nijkamp is spreker en auteur van het boek "De invloed van het internet op de Nederlandse export - Hoe houden wij onze voorsprong vast?" Andere landen gebruiken momenteel het internet om versneld te internationaliseren en hun export uit te breiden. Nederlandse exporteurs maken onvoldoende gebruik van het internet. Geert Nijkamp laat in zijn boek zien hoe exporteurs hun voorsprong kunnen behouden en uit kunnen bouwen. Hij is woonachtig in Spanje, is mede-eigenaar van een import/exportbedrijf en zet momenteel een business case op bij een Spaanse exporteur.